——本日はありがとうございます。まず、岸さんが率いるアカウント本部は、どのようなチームなのでしょうか？

岸

私のミッションは、会社の売上を創出し、メンバーが安心して働ける基盤を作ることです。経歴は保育士、化学研究者、調理師等もいる非常にユニークな組織。そんな多様なバックグラウンドを持つメンバーが、日本を代表するようなエンタープライズ企業を相手に、日々奮闘しています。

岸

「未経験でそんな大企業相手の営業ができるのか？」とよく聞かれますが、答えは明確に「イエス」です。それは、私たちが個人の経験や勘に頼るのではなく、再現性のある「プロセス」を重視しているからです。お客様の課題をどのように引き出し、どうすれば次のステップに進めるのか。その型と仕組みを徹底的に整備することで、経験の浅いメンバーでも自信を持ってお客様の前に立ち、価値を提供できるようになります。この仕組みがあるからこそ、私たちは少数精鋭で多くのお客様と向き合えるのです。

——若手メンバーに、非常に大きな裁量権を任せているのが印象的です。

岸

ええ、そこがアオラナウの成長環境の核心だと思っています。「人は与えられた環境で育つ」というのが私の持論です。大手企業のように手厚く守られた環境は安心かもしれませんが、任されるリスクや経験できる領域も限られてしまい、成長の角度は緩やかになりがちです。 一方でアオラナウでは、入社後間もないメンバーでも、当たり前のように大企業の担当を一人で任されます。もちろん最初は戸惑うこともあるでしょう。しかし、上司が常に同行するわけではない環境で、「自分がこのお客様の担当者なんだ」という強烈な当事者意識を持って仕事と向き合うことで、成長のスピードは桁違いに速くなる。実際、この一年でメンバーが見違えるほど逞しくなった姿を見るのが、マネージャーとして何よりの喜びですね。

——岸さんはアオラナウが3社目ですが、アオラナウの組織やカルチャーの独自性はどこにあると感じますか？

岸

ひと言でいえば「いい人が多い」。これに尽きますね。新しく入社したメンバーも皆、口を揃えてそう言います。 営業組織というと、個人が数字を競い合うライバルのような関係をイメージするかもしれません。しかし、アオラナウには「自分だけが良ければいい」という考えの人間が一人もいません。誰かが困っていたら自然と助け合うし、他のチームの成功を自分のことのように喜ぶ。そうした協力と信頼の文化が根付いています。 前職、前々職では、組織の壁やエース同士の衝突といった「ギスギスした空気」も経験しましたが、ここでは全く無縁です。この心理的安全性の高さが、結果的にチーム全体のパフォーマンスを最大化しているのだと感じます。

——ServiceNowという商材は複雑で、営業の難易度も高いのではないでしょうか？

確かにITという商材は形がなく、分かりにくいですよね。私はよく、この仕事を「橋を架ける仕事」だと説明しています。お客様が「向こう岸に渡りたい」と望んでいる。その要望に応えるのが私たちの仕事ですが、ただ橋を架ければ良いわけではありません。 なぜ渡りたいのか？渡った先で何をしたいのか？車で渡るのか、歩いて渡るのか、それとも電車を走らせたいのか？その目的によって、橋の設計や材質、工法は全く変わってきます。私たち営業の役割は、お客様との対話を通じて、その本質的な目的（＝課題）を共に見つけ出すことです。そして、ServiceNowという最高の「建材」を使って、最も安全で効率的な橋を設計し、提案する。お客様の表面的な要望に応えるだけでなく、その先の未来まで見据えて並走する。それが私たちの目指す営業スタイルです。

——最後に、どんな方と一緒にお客様の「橋」を架けていきたいですか？

岸

エンタープライズ営業は、常に複数のタスクが同時進行します。そうした状況を冷静にさばける「マルチタスク耐性」のある方は、非常に活躍しやすいと思います。ここで言うストレス耐性とは、理不尽に耐える力ではなく、複雑な状況を整理し、楽しめる力のことです。 そして何より、お客様から信頼されるために、技術や知識を貪欲に学び続けられる人であってほしい。清潔感や丁寧な言葉遣いといった基本的なビジネス作法も、もちろん重要です。 私たちの営業は、短期的な数字を追うのではなく、お客様との長期的なパートナーシップを築く仕事です。その本質を理解し、お客様の課題解決に真の喜びを見出せる方なら、これほどエキサイティングな環境はないはずです。あなたの挑戦を待っています。