社会的インパクトと組織拡大のプロセスに携わること。それを追い求めてたどり着いたアオラナウという選択肢。

アオラナウでは、一人ひとりがお客様と共に未来を築く業務変革パートナーとして活躍できることを目指し、その仲間を募集すべく積極的に採用活動を行っています。

今回は営業本部で本部長を務める、岸竜宏にインタビューを行いました。

アオラナウに参画した背景にあったのは「社会にインパクトを与えたい」「組織拡大のプロセスに関わりたい」という想いでした。その想いの源泉やアオラナウでのチャレンジについて伺いました。

インタビューメンバー紹介

岸　竜宏/営業本部　本部長

社会へインパクトを与えること、組織拡大のプロセスに関わること、2つの想いから描いたキャリア形成

―これまでのキャリアについて教えてください。

新卒でNTTデータに入社し、システムエンジニアとして複数の大規模プロジェクトを経験したのち、国内外の様々なプロジェクトのコンサルティングを経験しました。社会人大学院にてMBAを取得し、KAKEHASHIという薬局のDXに取り組むスタートアップに参画して、大手薬局チェーンを中心に営業を担当していましたが、2024年3月にアオラナウに加わりました。

―キャリアのスタートであるNTTデータではどのような業務をされていましたか？

NTTデータでは、入社後に公共案件・金融案件のエンジニア・セールスを担当いたしました。それまでの経験を活かすべく、技術統括本部に異動し、レガシーシステムの刷新プロジェクトのコンサルティングを担っておりました。ちょうどこの期間に、我妻さん（現アオラナウ社長）と出会い、50以上の様々なプロジェクトを共に取り組んでおりました。その後、DXの推進やクラウドリフトのプロジェクトのコンサルティングに関わってまいりました。

マネージャーとしての役割を果たすようになると、部下の管理や評価、パートナー企業とのコミュニケーションに追われる日々に疑問を感じることが多くなりました。

当時手がけていたことは、金融機関間の通信システムや、クレジットカードのインフラシステムなど、過去に構築した仕組みを使い続けてもらうことで対価をいただけるシステムでした。対して、最新の決済手段は、スマートフォンがあればどこでも簡単に利用でき、手数料もかからず、即時性もあるものです。既得権益を守り、既存の仕組みのまま利用率を向上することが評価されることに対して、本当に社会のためになっているのだろうか。私自身、社会をより便利な世界にしていきたいと思い、NTTデータに入社したのに、いま自分が携わっていることは、それとは逆行しているのではないか、という葛藤が生まれていました。

このような課題感に対して、NTTデータという会社を変革するために具体的にどうするのが良いかを考えるために、社会人大学院に通い始めました。

しかし、大学院では、社内変革を目指す人だけでなく、社会改革のために新規事業創出を目指す仲間と出会いました。そこで、最適化・階層化された大企業を内部から変革するよりも、社会にインパクトを与える事業をミッション・ビジョン・バリューとして明確に取り組んでいるスタートアップに自分自身が飛び込んで、そこに人生をコミットすべきであると判断し、スタートアップで働くことに舵を切る決断をしました。

―実際にスタートアップで働いてみて感じたことはどのようなことだったのでしょうか？

KAKEHASHIに参画し、薬局の業務の抜本的な変革を皮切りに、明日の医療の基盤となるべく新規事業にも取り組み、プリセールスとして大手チェーンの薬局への提案・案件獲得・拡大に尽力していました。

KAKEHASHIでは、プリセールスとして専門性に特化したプレイヤーとしての役割が設定されました。私以外にも、社員は１名を除きすべてスペシャリティを持ったプロフェッショナル集団で構成されていました。これまでとは全く違うカルチャーの中で、新しい挑戦と経験の日々で、たいへん充実した日々を送っていました。そして、ただ成果だけを追うのではなく、ソリューションの質の高さ、社会貢献への信念を持ち、上場まで一緒に取り組んでいきたいと思っておりました。

社会的インパクトと組織拡大のプロセスに関わること、それを追い求めて辿り着いた、アオラナウという選択肢

―アオラナウに参画したきっかけを教えて下さい。

2023年の夏、久しぶりに我妻さんとお会いした際、「スコットさん（現アオラナウ会長）から、ServiceNow専業のスタートアップを創業したので、一緒にやらないかと提案を受けている」という相談を受け、まず「経営者という経験は唯一無二のものなので、このチャンスは逃すべきではない」と伝えました。その後、我妻さんが実際に経営者として、アオラナウの事業に取り組む話を伺うにつれて、私も徐々に関心を高めていきました。

創業してすぐのタイミングで、大規模顧客の構築案件を複数進めており、会社が成長する可能性もかなりある。加えて少数精鋭の社員で業務を回していて、これから人員拡大を計画している、といった話を聞いていくうちに、アオラナウという会社の将来性に大きな魅力を感じました。自分自身が作り上げていくプロセスを楽しめる環境で、ServiceNowを通じて社会課題の解決にも取り組むことができると確信しました。

KAKEHASHIは入社したタイミングの社員数100名程のフェーズでしたが、アオラナウは15名とまさに桁違いの初期フェーズでした。そのプロセスを作っていく過程に関わることに興味を持ち、2024年3月にアオラナウにジョインし、現在のチャレンジへとつながっています。

成熟したエンタープライズセールスメンバーが大規模クライアントのプロジェクトを支える

―岸さんの現状の業務について教えてください。

営業本部の本部長として、メンバーの育成や既存案件の管理のみならず、新規顧客獲得のための活動やServiceNowJapanとの関係性構築、新規ソリューション創出に向けたアライアンス構築、など様々な取り組みを行い、アオラナウの営業をリードしています。

―営業本部の役割と強みを教えて下さい。

アオラナウの営業本部はエンタープライズ営業とマーケティングを担当しています。エンタープライズセールスの特異性として、大手企業のステークホルダー構造や意思決定プロセスの複雑さを理解し、長期的な関係構築と維持が重要です。全ての顧客に時間をかけて全方位で接触し、関係構築を行うのは非現実的であるため、しっかりキーマンを特定し、継続的にコンタクトを取り信頼を獲得していくことが求められます。 そのため、セールスチームは、月次の売上目標ではなく、長期的な顧客関係の構築を重視しています。具体的なアカウントプランを立て、長期的に安定した取引を実現することが目標です。現在の顧客は全て上場している大手企業であり、顧客数を増やすことよりも、既存の顧客との深耕に重点を置いています。セールス部門とマーケティング部門が密に連携し、パイプラインの維持と売上の積み上げを目指しています。

アオラナウの企業規模と比べて非常に大きな規模のクライアントを多数獲得できている点で、素晴らしい実績が積めていると考えています。

アオラナウが多くの大企業を獲得できる理由は、いくつかの要因があると考えます。ServiceNow導入済みの企業が活用しきれていないという課題に対して、上手く提案できていることが挙げられます。その他にも、大企業と比較してServiceNowに特化して人材が集められているので、効率的に検討や導入を行うことができる点もあると思います。ServiceNowの新しい機能を積極的に提案していることも、他社との差別化に繋がっていると思います。

自由度の高い環境で、最高のセールスマンから学べる環境が大きな魅力

―アオラナウで働く魅力はどんなところにあると思いますか？

アオラナウは、自由度が高く、自分で作り上げるプロセスを楽しめる環境です。スタートアップならではの混沌はありますが、自分の専門領域を伸ばしつつ、ビジネスを発展させることができます。他社ではなかなか手を出せない領域に果敢に挑戦できることも魅力です。

会長のスコットさんは経験豊富で「ザ・セールス オブ セールス」と称されるほど優れたセールスパーソンであり、社長の我妻さんはServiceNowに詳しく、優秀なプリセールスです。彼らと一緒に顧客し、多くの企業の賛同を得るテクニックを横目で学ぶだけでも、最高の経験ですし、多くの新しいメンバーにとっても大きな成長機会となるでしょう。

アオラナウと同じ設立1年くらいのスタートアップでは、資金調達はしたもののまだ売り上げが立っていないという不安定な企業が多いです。一方で、アオラナウは一定のパイプラインが既に整っているだけでなく、大手企業を顧客として獲得できており、現時点での売り上げはもちろん今後も着実に成長していくことが予想されています。このため、家庭を持つ人や頻繁に転職ができない人にとっては安定感があると感じてもらえるかもしれません。

―アオラナウではどんな方が活躍できますか？

プロセスを楽しむ姿勢があり、また、まだ存在しないものを自ら作り上げていく楽しさを感じられる人が適しています。そのためには自らの判断で進めていく積極性とクリエイティビティが重要です。自分で課題を見つけて解決策を提案できる自主性がある方も活躍できます。

スタートアップのフェーズごとに求められるスキルセットは異なります。例えば、「0から1」を目指すフェーズでは、何でもやる必要があり、営業、総務、経理、掃除までも行うことが求められます。一方、「1から10」のフェーズでは、特定のスキルに特化した人材が求められます。そのため、アオラナウは、混沌とした環境ではあるものの、自分の専門領域を持ち、伸ばしていくことが求められます。ビジネスを成長させ、クローズさせていくことにフォーカスできる人にとっては非常に魅力的な環境です。自分のスキルを活かし、さらに成長させたいという思いがある人にはぴったりです。

また、社内外で長期的な関係を築けるコミュニケーション力がある人も活躍できます。もちろん、エンタープライズ営業の経験があればより即戦力として活躍できるでしょう。

より質の高いサービス提供を目指し、エンタープライズセールス部隊を複数チーム化、仕組み化していく

―今後の展望を教えて下さい。

大変ありがたいことに、多くの新規顧客から引き合いをいただいています。現在は少数精鋭でセールスとマーケティングを回していますが、今後事業を拡大するには体制を変えていく必要があります。中長期的には、増員を実施し、リードジェネレーションチーム、アカウントマネジメントチーム、カスタマーサクセスチームの３つのチームを編成し、より多くのクライアントに対してクオリティを担保できる体制を作ります。

仕組み化されていないプロセスやルールの整備も行います。見積もりや提案の効率化を図りながら、同時に質と生産性を向上させます。新規顧客の獲得も重要ですが、特に良質な顧客との関係を築くことが重要です。大切なポイントを保ちながらチームを拡大することは難しいですが、困難だからこそやり甲斐がありますし、チャレジする楽しみがあると考えています。

最後に

アオラナウ株式会社は、ServiceNowという新しいマーケットでエンタープライズ営業として新しい挑戦を求める方々に魅力的な環境を用意しています。急速に拡大する市場で、一緒に成長できる仲間を募集しています。皆様のご応募をお待ちしております。